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以Groupon为代表的团购网站与传统团购网站的区别?

从目标市场来看,在消费者端,因大都是对折扣敏感的客户,所以总体上来看属于中低端客户;而在商家这一端,其能适用的产品及服务并不多,所以相对而言属于一个窄众市场。对线下资源依赖性远高于线上资源的依赖,所以从某种意义上讲,此模式实际上是一个相对传统的业务,需要强大的线下资源拓展队伍支撑。

区域性较强,每拓展一个城市均需要深入当地,才能获得服务商资源。单纯的团购网站缺乏粘性,并且对于商家资源的利用率较低。产品往往以服务类为主,贩卖服务省去了实体货物可能带来的物流、存储等成本,更多时候是由网站向商家提供订购者名单;产品单价普遍不高。

我们熟悉的团购产品主要分为两大类:实物型产品和服务型产品。团购网站所推出的产品通常提供非常大的折扣,之后团购网站还要以很高的分成率与产品供应商分享利润,这对产品(尤其是优质产品)利润率就有相当的要求。如果不是为了促销,打品牌或者赢得初始用户而不惜亏本销售为目的,实物型产品的成本通常较低(这与产品质量有可能矛盾),要不然就是追求高周转率(通过高速的商品流转来变现,即使利润很低),这些先决条件使产品选择带了很多的困难。

而服务型产品往往具有不可运输性和时效性,比如餐馆,SPA,酒店等等,如果当天销售不能实现,就是纯粹的损失,因此服务型产品的利润率是具有高度弹性的,从产品获取成本来说,服务型产品可能会低不少。

如果把这两类产品放入竞争环境中,会看得更明白些。实物型产品的团购竞争,决战在于线下,是渠道竞争。团购网站的竞争对手除了其他团购网站,还有传统B2C和C2C网站。这个竞争是非常残酷的,网络价格战没有底线,赢得一两次竞争不困难,但新兴团购网站如果不小心陷入与京东淘宝竞争的B2C C2C战场,不说赢利,生存都是个很大的难题。

而服务型产品可以在相当程度上回避与巨人的对抗,因为这类产品的根本特征之一就是规模有限。一家饺子馆就是24小时不休息,能接待多少客人呢?瑜伽课呢?脚底按摩呢?当然还有,激光脱毛? 服务型产品在相当程度上是与规模经营相悖的。这类产品的关键词是“本地化”。

“本地化”是许多团购网站启动时的口号。但在经营中,对于规模化流程化的追求,口号很可能仅仅流于口号。在北京上海广州找到一家星巴克或者永和豆浆大王不是本地化,获得到那些仅属于当地的服务产品,比如杭州平湖秋月的茶馆,本身也不是本地化。

本地化的意思是说:供给受地域限制,消费受地域限制,这个产品的销售范围和销售对象是有限的,但同时,双向有限也意味着更高的销售转化率。买一个IPAD起码要用上两年,但餐馆大概每周都要去上几回。本地化是生活消费的电子商务化。

团购网站的用户构建误区。

什么样的产品是对团购网站最有价值的产品?产品可获取,可销售,销售利益高,到底是什么产品呢?这是所有团购网站所要面对的第一个问题,是生死存亡的问题。不少团购网站始发的时候最关注的是如何获取用户,用户量是团购网站运行的基础,这个基础越大越坚实,后续推广才有利可图。

但粗放型的客户获取和产品推广是团购网站们迅速死亡的最大原因。如果推出一个诸如“1元钱买一个Ipad”“之类的Deal,的确可以在短期以内获取大量用户。但盯着明显背离真实价值的Deal来碰运气的这些用户,他们的全寿命价值是非常可疑的,撒大网捕小鱼。而1元购买Ipad的购买行为对用户需求分析也没有多少意义,因为可能发生在任何人说呢上。推广期过后开始真刀实枪地销售产品的时候,可能绝大部分用户就不见了。

如果说团购网站出来得快死得也快,那么死亡的这些网站我怀疑有相当一部分就死在这第一步上了。迈出第一步之前所做的可行性分析相当关键。只有知道什么产品是受欢迎而且有价值的的,一线销售人员才有方向,线上的客户获取和营销工作才有依据。团购网站是数据营销,街头游击队的作战方式是很难坚持下去的。

尝试打破每次只有一款产品的基础性设置。

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